Как рассчитать unit-экономику товара перед выходом на Ozon и Wildberries
Разница между ценой продажи и закупкой ещё не показывает, сколько заработает продавец. Часть заказов вернётся, доставка уже будет оплачена, а из оставшейся выручки потребуется покрыть комиссию, рекламу и налоги. До закупки полезно посчитать несколько сценариев на одном листе, сохранив происхождение каждой цифры.
Официальный калькулятор прибыли Wildberries предназначен для предварительной оценки экономики товара, включая расходы и разные модели продаж. Сама площадка предупреждает: расчёт примерный, зависит от введённых данных и текущих тарифов; окончательную оценку сверяют с финансовыми отчётами. Ниже — собственная учебная модель, которую можно повторить в таблице. Все её суммы и проценты условные, не тарифы Ozon или Wildberries.
Сначала определите единицу расчёта
Выберите, что означает одна строка: отправленный заказ, окончательно выкупленный товар или поставленная на склад единица. Не складывайте показатели с разными основаниями. Для первого расчёта возьмём один отправленный заказ и отдельно учтём вероятность окончательного выкупа. Под окончательным выкупом здесь понимаем продажу, после которой товар не вернулся в рассматриваемом периоде.
В собственной таблице добавьте колонки «значение», «за какую единицу», «источник», «дата проверки». Закупку возьмите из предложения поставщика вместе с доставкой до вашего склада. Упаковку — из состава конкретного комплекта. Комиссию, приёмку, логистику и хранение — из действующих условий площадки для своей категории, схемы и склада. Размер товара измеряйте в индивидуальной упаковке: предположения о голом изделии не подменяют данные, по которым вы планируете поставку.
Для рекламы не выдавайте желаемый бюджет за доказанную стоимость заказа. До теста это гипотеза, которую надо ухудшить в стресс-сценарии. Отдельно запишите долю выкупа и оборачиваемость: если собственных продаж нет, рассчитайте диапазон, а не одно «среднее по рынку». После запуска заменяйте предположения фактическими данными.
Авторский пример с возвратами
Предположим, продавец закупает непортящийся товар за 900 рублей и планирует продавать за 2500 рублей. Из ста отправлений окончательно выкупают 85. Остальные изделия возвращаются неповреждёнными и могут быть проданы снова; их закупочную стоимость мы пока не списываем в расходы этих заказов. Уценку, потерю и повреждения необходимо добавить отдельно, если они возникают.
| Исходное условие | Значение в примере | Основание начисления |
|---|---|---|
| Цена | 2500 ₽ | Окончательно выкупленный товар |
| Закупка | 900 ₽ | Товар, оставшийся у покупателя |
| Комиссия | 18% | Выручка выкупленных товаров |
| Условный налог | 6% | Та же выручка до комиссии |
| Доставка к покупателю | 120 ₽ | Каждое отправление |
| Обратная доставка | 80 ₽ | Каждый невыкупленный заказ |
| Упаковка | 40 ₽ | Каждое отправление |
| Реклама | 150 ₽ | Каждое отправление |
| Распределённое хранение | 30 ₽ | Каждое отправление |
Налог 6% — только допущение задачи, без утверждения о применимости режима к любому продавцу. Для своего бизнеса определите режим, базу, льготы, НДС и другие платежи отдельно. ФНС в разъяснении о продажах через маркетплейс указывает для УСН: доход учитывается с суммой удержанного агентского вознаграждения, а не только как поступившая на счёт выплата. Поэтому нельзя автоматически начислять налог на перевод после комиссии.
Расчёт на одно отправление
Ожидаемая выручка: 2500 × 0,85 = 2125 рублей. Закупочная стоимость окончательно проданных изделий: 900 × 0,85 = 765. Комиссия: 2125 × 18% = 382,50. Условный налог: 2125 × 6% = 127,50. Обратная доставка в среднем: 80 × 0,15 = 12 рублей на отправление.
Вычитаем остальные затраты: 2125 − 765 − 382,50 − 127,50 − 120 − 12 − 40 − 150 − 30 = 498 рублей. Это вклад одного отправления в покрытие постоянных расходов и прибыль, а не чистая прибыль бизнеса и не размер ближайшей выплаты площадки.
Для контроля можно умножить всю модель на сто отправлений: выручка 212500 рублей, вклад 49800 рублей. Если считать на окончательный выкуп, получится 498 / 0,85 ≈ 585,88 рубля. Нельзя показать это число и при этом умножать его на все сто отправлений: оплаченных продаж только 85.
Минимальная цена и постоянные расходы
Обозначим цену P. При неизменных условиях примера вклад равен 0,85 × P × (1 − 0,18 − 0,06) − 1117. Число 1117 складывается из закупки проданных единиц и всех расходов, которые в этой упрощённой задаче не зависят от цены. Для нулевого вклада нужна цена 1117 / (0,85 × 0,76) ≈ 1729,10 рубля. Практически округляйте порог вверх, а не превращайте его в рекомендуемую цену акции.
Теперь добавим 18000 рублей постоянных расходов в месяц и план 200 отправлений. Получится 90 рублей на отправление, а остаток при цене 2500 — 408 рублей. Порог с этим распределением составит (1117 + 90) / (0,85 × 0,76) ≈ 1868,42 рубля. Если будет только сто отправлений, доля постоянных расходов станет другой. Цена безубыточности зависит от объёма, а не живёт отдельно от него.
Сравните склад площадки и собственный склад
В описании Ozon FBO означает хранение и обработку на стороне маркетплейса, FBS — хранение и сборку у продавца с передачей заказа Ozon для доставки. На Wildberries сравнивайте условия выбранных моделей в его собственном калькуляторе: одинаковые буквы и похожая схема не означают одинаковые тарифы и правила.
Скопируйте лист, оставив одинаковыми закупку, ожидаемую цену и определения показателей. В первом варианте подставьте расходы склада площадки и поставки на него. Во втором — свой склад, сборку, время сотрудников и передачу заказов. Не делайте работу владельца «бесплатной» лишь потому, что сначала он упаковывает сам. Не добавляйте одну и ту же услугу дважды под разными названиями.
Когда отложить закупку
Проверьте ухудшение по одному фактору: меньшая доля выкупа, большая стоимость рекламы, более долгая оборачиваемость. Затем объедините неблагоприятные условия. Это не прогноз вероятности кризиса, а проверка чувствительности. Если небольшой сдвиг уничтожает весь вклад, прежде чем закупать партию, ищите другую закупочную цену, упаковку, схему или товар.
Отдельно составьте календарь денег: предоплата поставщику, закупка всей партии, расходы запуска и ожидаемые поступления. Прибыльная единица не гарантирует, что денег хватит до следующей выплаты. Для решения о нише сопоставьте рассчитанную цену с ценой сопоставимых предложений, реальным отличием товара и запасом средств на тест. Таблица помогает ограничить риск первой партии; она не заменяет проверку спроса и не обещает доходность.
